中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金融工作会议、中央经济工作会议以及国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，相继提出“强化企业科技创新主体地位，鼓励发展创业投资、股权投资”等要求，为证券行业做好资本市场改革发展等各项工作提供了根本遵循。

广东证监局联合东莞证券成立课题组，立足“推动数字金融高质量发展，服务科技企业高水平发展”愿景，成功申报并立项中国证监会科技监管年度重点课题《证券行业大客户协同服务体系建设研究》，从监管和经营融合视角研究大机构业务数字化发展战略与路径。其中特别围绕协同发展体系与机制、商机管理与穿透式服务、数据安全与流通等三大主题，结合东莞证券实际与实践，分析、总结若干经验与启示，为中小券商打造机构业务发展核心竞争力和提升机构客户综合金融服务能力提供思路。

机构业务组织制度

与服务方法优化

课题组以“丰富东莞市企业与资本市场连接桥梁”为主要切入点，立足成本敏感型、机制灵活型定位，以系统平台建设为抓手，研发上线“天地通”机构业务协同平台，用技术力量重塑业务治理理念与流程，全面整合“大经纪+大投资+大投行”业务资源，形成“投融保研”联动发展模式，产生了较好的经济效益与社会效益。

（一）组织与制度。成立制定机构业务发展战略和政策的核心机构（机构业务发展委员会），由证券机构各个条线的中高层管理人员组成；委员会下设机构业务运营部，专门负责机构业务的日常运营与供需撮合、商机线索及时发现与下发、数据信息服务统筹等工作。这种相对独立的组织体系有助确保机构业务的稳定运行，常态化汇聚、精准化对接模式有助提高业务的执行效率。

制度方面，创新性采用“平台启发业务”一体化建设思路，围绕高频和重点机构业务的全周期展业，优化机构服务机制规范和考核举措。一是制定《各单位机构业务协同工作管理机制》《数据安全隔离与共享机制》，明确协同工作的流程和各部门责任划分，设置协同保护期，强调信息录入规范，明确客户认定标准。二是建立《商机管理机制》，明确商机分派标准，完善商机发现与处理工作流程及相关评估监督制度，围绕任务跟进（如拜访反馈）进行考核统计，调整交叉销售奖金判定标准，加大管理人员协同指标考核权重等。三是完善《机构客户进行分类分级办法》，将高净值个人、企业、机构投资者、政府、同业金融机构等按照业务开展潜力分类分级，探索客户培养池与主客户经理制度等。

（二）协同服务方法。课题组提出组建融合敏捷协作、产品设计、运营推广的专家团队模式和平台运行方式，不断拓展投研、投资、投行等不同协同形式，如私募客户服务中衍生品、融券、技术服务、投研服务的协同，上市公司服务中回购增持、机构理财、资产配置、现金管理的协同，细化各类协同方式的具体推进举措：一是深化针对东莞地区先进制造企业的研究协同赋能，做好企业战略规划、企业风险防控等领域研究支撑；二是加强与东莞地区银行、政府投资机构等合作，共同成立一定规模的地方型扶持基金，加强“政府平台投资+政府推动+东莞证券保荐”联动；三是整合并发掘东莞地区客户在交易、融资、投资咨询、资产配置等方面需求，探索产品配置优化型服务模式；四是创新多样化平台运营手段，制定机构业务服务能力提升计划，发布机构业务展业百科全书，分享优秀协同案例，定期开展培训活动。

商机精准发现

与触达算法应用

结合金融科技发展趋势，课题组将“机构业务商机管理为纽带，贯穿发现、流转、利用、考核、收益分配全过程”作为主要研究方向，将业务领域的知识逻辑和指标进行联动，构建商机的判断标准，定期筛选如再融资、并购重组、股权投资、保本浮动收益凭证等业务的潜在客户群体。

（一）商机有效触达。一是通过分析潜在客户与员工之间的多样化触达路径，如企业高管在证券公司开户触达、已服务客户的股权关系触达等，量化关系权重并设计对应推送规则。二是针对投资项目“看不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化评测方法体系，并重点在专业文本可理解性方面充分引入科技工具，从可理解性角度提升触达体验。三是构建机构客户网络，引入链接预测等图挖掘前瞻技术，创新机构客户内部人员关系推断、关键人员识别等场景应用，从触达对象选择视角提升触达成功率。四是进一步打通、联动客户服务类、员工赋能型平台体系建设，如投顾平台、交易平台、财务核算平台等，向“机构客户的综合服务体系”进行功能延伸。

（二）商机精准发现。课题组在业务规则的商机发现基础上，探索使用自然语言处理、关系图谱等技术来从企业公告、客户相似性等多角度拓展商机来源。一是通过整合产业链、供应链、工商关系、客户服务关系、拜访关系等数据构建异构网络图谱，将“专精特新”“战略新兴”产业客户与东莞证券客户体系相结合，助力更广泛的商机挖掘。二是提出基于图半监督学习的客户商机挖掘应用模型，在真实场景A/B测试中取得明显成效，成功解决正负样本缺失、有效特征不足等问题。三是探索大模型在客户拜访记录意图识别、各业务开展知识库问答等领域的应用可行性，丰富机构客户服务科技生态链。四是通过构建事件影响力传播模型并应用于商机发现，对事件影响下的商机发现等专业领域复杂问题形成决策支持，如分析“新冠疫情”事件对上市公司的影响，进而发掘企业财务顾问、资金管理等业务商机。

数据合规场景化应用

的新型基础设施构建

聚焦投行与投资、财富管理与资产管理、服务企业与服务企业家等业务联动协同，围绕提供高附加值的投融资、交易服务等领域，课题组以“外部生态客户数据共享与内部关联”为出发点，建立健全“重点企业信息跨组织跨部门收集共享”的基础设施。

（一）客户数据安全。在安全方面，按照“数据清单开放、申请审核制、客户名称强制共享”多模式并行原则，建立平台访问控制和身份验证机制，定义多种角色权限类型，定期进行安全审计和监控，对机构客户的客户联系人、合作业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立足粤港澳大湾区产业园区转型趋势，针对初创企业“投贷联动”“投保联动”“创投租赁”等场景，将探索与地方政府部门、区域股权市场、金融机构、中介机构等关于中小微企业数据融合共享的可行方式路径与区块链等新型基础设施，推动建立中小券商以“产业园区”为重点的综拓业务客户深度运营数字化模式。

（二）客户数据流通利用。课题组已开展实施机构客户数据场景利用行动计划，如基于关键信息提取的企业“资本市场画像”生成、基于线上线下数据融合的股权激励业务潜在企业客户挖掘等。下一步，将根据《中共中央国务院关于构建数据基础制度更好发挥数据要素作用的意见》等相关文件精神，结合上市公司股权激励、私募量化交易等具体机构业务运行特点，厘清数据供给、使用、管理的权责义务。研究论证数据要素与资本市场融合的相关创新试点，基于收益、成本维度进一步进行数据价值测度等，在满足客户认定、商机认领、业务协同等“唯一性”约束下引导各单位双向公平授权，最大化激发机构客户数据流通与共享的动力。

（本文作者：广东证监局陈晓光；东莞证券刘志繁、廖倡）